UBS（正式名称：UBS グループAG）は、スイスのチューリヒに本拠を置き、世界50カ国以上で質の高い金融サービスを提供している、世界最大級の金融グループです。日本においてはUBS銀行 東京支店、UBS証券株式会社、UBSグローバル・アセット・マネジメント株式会社の3法人を通じて、富裕層の個人および法人・機関投資家に向けた多様な金融商品とサービスを提供しています。

UBSウェルス・マネジメントは、富裕層のお客様に向けたテーラーメードなソリューションの提供により、多くの信頼を獲得。お客様ごとに異なる目標や課題を的確にとらえる、専任のCAが、長期的な資産管理・運用の実現に努めています。

UBSが日本に拠点を構えて半世紀。そして、富裕層の個人のお客様を対象としたUBSの中核ビジネス「ウェルス・マネジメント」をスタートして12年目を迎えました。さまざまな金融機関がプライベートバンクの業務を営む一方、ウェルス・マネジメントを主たるビジネスとして扱っているのはUBSだけであり、国内外での圧倒的な知見とネットワークを駆使して、他では実現し得ない質の高いサービスを追求しています。

CAの使命はただ一つ、クライアント・プロミスを実現し続けること。今ある資産を増やしたいのか、守りたいのか、引き継ぎたいのか。何よりもお客様のことを深く理解することがCAには求められるのです。たとえ過去に同様のニーズや事例があったとしても、お客様の立場やライフステージ、また市場環境はその時々で異なるため、過去と同じ提案をそのまま持ちかけても成功することはまずありません。ニーズと市場動向、そしてそこから予測される将来の状況を鑑みながら、最適な提案を考え、改善し続ける。さらにそのサイクルを繰り返すことで、お客様の信頼をより強固なものにしていく。それこそが、クライアント・プロミスです。

UBSは、信頼されるCAになるために必要な環境も整えています。スイスの公認資格の取得に向けたトレーニングをはじめ、株式、債券、投資信託、外国為替など、さまざまな金融商品の知識を備えたスタッフが業務をサポートします。さらにはアジアや欧米の各拠点に配置されたアナリストやストラテジストによる調査・分析など、投資戦略に有益な情報がそろっています。CAには、UBSが持つリソースをお客様へのアドバイスに最大限活用する指揮官としての役割が求められるといえるでしょう。

私たちのお客様は、多くの人と出会い、関わり合うことでビジネスを成功させてきた方が中心。つまり「人を見る」プロです。そのような方々から信頼を得るまでには多くの時間を要します。ただ、一度お付き合いが始まれば、それよりもはるかに長い時間、お客様と一緒に歩み続けることができます。さまざまな場面で成功を収めている方々と日々接するなかで、自分自身の知見も広がり、人間としての幅も広げていくことができる。これはCAだからこその醍醐味だといえるでしょう。

新卒で日本のメガバンクに入り、窓口、融資、外国為替、新規顧客の開拓など、数年かけて銀行業務の基本を身につけました。その後、行内公募を活用して為替トレーディングを手がける部署に異動。そこからもう一度部署を異動し、プライベートバンカーになりました。

当時はお客様と直接関わるフロント側を支えるミドルオフィスを担当していましたが、経験を重ねるにつれ、自分もフロントに立ってみたいと思うようになりました。ちょうどそのころ、UBS銀行がウェルス・マネジメントのCAを募集していることを知って応募。UBSという世界的なブランドの企業で、自分の実力がどこまで通用するのか、それを試してみたいという気持ちが強くあり、入行を決意しました。

入行して強く感じたのは、裁量の広さ。提案内容などは調査・投資戦略部門で策定したハウスビューに基づきますが、CAの見解に委ねられている部分も多くあります。もちろん、パフォーマンスに関しては過程より結果を重視する厳しい一面もありますが、だからこそやりがいがあるともいえるでしょう。

お客様へのアプローチ方法もさまざまです。新規顧客を開拓する方法はいろいろありますが、一番うれしいのはお客様に新たなお客様をご紹介いただけたとき。また、お客様のニーズに対してこちらの提案がピタリとはまり、そこから急速に信頼関係ができあがっていく瞬間にも、大きな達成感があります。大切なのは結果を性急に追い求めるのではなく、正しいプロセスを歩み続けること。成果が出るまで多くの時間を要する仕事だからこそ、地道に、実直にやり続ける姿勢をお持ちの方に向いているはずです。

ヨーロッパで生活していた経験のある私にとって、UBSは非常に身近な存在でした。UBS銀行の方が講師を務めていた大学の講義でプライベートバンクの存在を知り「自分も挑戦したい」と強く願うようになりました。一度は広告業界に就職したものの、UBSへの憧れを捨てきれずにいたところ、知人からUBS銀行で空きポストが出ることを聞きつけて応募。入行後、最初の3年半は管理部門でキャリアを積み、行内異動を経て、念願だったウェルス・マネジメントのCAになりました。

私がここまで強くウェルス・マネジメントに引かれたのは、祖父母から孫の世代まで、特定のお客様と世代を超えて接することができる仕事だから。異動や担当替えなども少なく、同じお客様と長くお付き合いのできるウェルス・マネジメントのCAは、金融業界のなかでも珍しいポジションであり、私の理想に合致していました。

CAの仕事はお客様との信頼関係なくしては成立しません。2015年8月、世界中のマーケットが大きく下落する場面がありましたが、お客様からすればご自身の資産が大きく目減りしてしまっている状態。こうした状況で連絡をとる怖さもありましたが、私はすぐにお客様へ連絡し、「パニックにならず、冷静になりましょう」とお伝えしました。後日、あらためてお会いすると「市場全体が大きくマイナスに転じたなかで、すぐに連絡をくれたプライベートバンカーはあなただけでした。あのようなときに連絡をもらって、とても心強かった。ありがとう」とおっしゃってくださったのです。このお客様には半年ほどかけて対話を重ね、口座を開設していただいたのですが、出会った当初は非常に寡黙な方でした。その方から直接感謝の言葉をかけてもらえるまでの関係を築けたことが、何よりもうれしかったですね。

市況が良いときはもちろんのこと、厳しい状況になったときこそお客様と真摯に向き合う。ときにはおすすめの旅行先や新しいレストランについてお話ししたり、お誕生日のメッセージをお送りすることも、お客様との距離を縮めるための大切なコミュニケーションです。ビジネスライクなお付き合いではなく、人として信頼される。それが、私のモチベーションにつながっています。