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アクセンチュア株式会社

消費者と社会の課題に向き合い、企業の「成長」にコミットする

「クライアントの成長を実現する専門組織」として2020年に立ち上げられたアクセンチュアのカスタマー&セールス(Customer, Sales & Service:以下「CS&S」)。今回募集するCS&Sのコンサルタントは、多様化・複雑化する消費者のニーズや社会課題に応えるビジネスやサービスの創出を通じて、クライアントの進化を実現する役割を担います。同ポジションの魅力や仕事の醍醐味、同社でしか得られない経験について、CS&Sでビジネス変革の最前線をリードするお二人に話を伺いました。

募集期間:2020年7月16日(木)〜 2020年8月12日(水)

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「成長」こそが最重要アジェンダ。クライアントの進化を実現する

ビジネス コンサルティング本部 カスタマー&セールス プラクティス 日本統括 マネジング・ディレクター/木原 久明

──木原さんは、アクセンチュアで15年以上、戦略・経営コンサルティングに従事し、現在は組織の統括責任者としてクライアントのトップライン向上をビジネスとテクノロジーの側面から支援されていると伺っています。はじめに、CS&Sが果たそうとしている役割について教えていただけますでしょうか。

日本という国は、世界的に見ても強い経済基盤を持ち、市場は成熟しています。一方で、歴史上類を見ないほどの急速な少子高齢化や人口減少などの影響を受け、これからの国内市場の規模縮小は避けられません。今までと同じビジネスモデルを続けていても経済活動は縮小してしまうため、既存ビジネスのシェア拡大だけでなく、新たな市場、新たな価値を創出しなければ、企業は生き残っていけなくなるでしょう。

もちろん、RPA(Robotic Process Automation)やAIによる業務効率の改善も重要な取り組みの一つです。ただし、本質的な解決を目指すならば、コスト削減や最適化だけではなく、企業の「成長」こそが最重要アジェンダだと私は考えます。成長するためには、自社のビジネスの延長線上に存在する、消費者や社会が抱える課題に目を向け、既存市場を破壊してでも、ゼロから新しい市場や価値を構築しなければなりません。消費者や社会の課題を解決する目線と、企業・業界に関する深い知見にもとづき、クライアントが消費者や社会に新しい価値を提供できるよう支援することが、私たちCS&Sの役割です。

CS&Sは、マネジメントコンサルタントやデザイナー、データサイエンティストなど、多様なプロフェッショナルが集う、産業の垣根を越えて横断的にクライアントの課題解決に挑める組織です。近年は特に、急速なグローバル化やデジタル化によって企業課題は複雑化し、一つの業界の知見・ノウハウだけでは立ち行かなくなっています。今ある商品・サービスでは満たせないニーズに対する新たな価値の創造に向けて、幅広く社会に価値提供できる環境であることは間違いないでしょう。

──「産業の垣根を越えて横断的にクライアントの課題解決に挑める」という話が出ましたが、具体的にはどのような引き合いがあるのでしょうか。

例えば、保険業界のビジネスモデルにおいても変革が求められています。法人や個人の消費者は事故やトラブルのリスクに備え、保険料を支払います。これまでの保険会社は保険料を徴収し、「顕在化したリスク」を保障していればビジネスが成立していました。

しかし、先にも述べた通り、既存のビジネスを継続しているだけでは多様化する消費者の変化に取り残されてしまいます。つまり、さらなる成長を目指すうえで、自社の利益の創出や、今ある商品・サービスをいかに効率的に提供するかに固執していては、企業の存続自体が危うくなってしまうのです。

「リスクを低減するためにできる取り組みはないか」「顕在化するリスクを事前に予測し、損害を最低限に抑える施策はないか」。そうした従来の枠組みに縛られない新たな価値提供、異業種も巻き込んだコラボレーションが、これからの成長には不可欠になるでしょう。

仮に自動車保険が進化し、保険会社によるさまざまなリスクの可視化や低減が実現できれば、事故件数の削減だけでなく、交通事故による物流網の停滞や、医療機関に運び込まれる患者数の削減など、社会課題の解決にも結び付けられるでしょう。このように「保険会社が交通事故を未然に防ぐ施策を持っている」という世界が当たり前になる日も近いかもしれません。そして他業界でも、こうした前例のないチャレンジが数多く、水面下でスタートしています。

今までも、そしてこれからも「世界初」「業界初」をクライアントとともに創出する

──こうした業界を横断したプロジェクトに携わるにあたり、アクセンチュアのCS&Sならではの強みや競争優位性はどのようなところにありますか。

アクセンチュアは、戦略の立案から実行まで、ビジネスの全工程に関する知見やノウハウを持つグローバルカンパニーです。さまざまな「世界初」「業界初」をクライアントとともに作り上げてきた実績があり、これらを随時キャッチしながら自分自身の糧にできる環境は、他社と一線を画すものであると自負しています。

サービスの消費期限は年々短くなっており、企業も目まぐるしい環境変化に即時に対応する必要があり、新しい価値の創出に挑み続けることが求められる今、コンサルティングファームにも戦略の立案だけでなく、現場への実行や浸透までの伴走からそこで生まれた成果や課題に対するアプローチまで、フェーズの切れ目なく、すべてを同時進行していくことが重要となっています。

当社には、デジタルテクノロジー領域で経験を培ってきたコンサルタントや新規事業を立ち上げてきた人、シンクタンクやSIerでプロジェクトをリードしてきた人など、多様なバックグラウンドを持つ人材が集まっているので、そうした複雑化するクライアントの課題に対しても包括的にソリューションを提供できます。個性豊かなプロフェッショナル人材と肩を並べ、クライアントのビジネス変革を実現できる経験は、他では得がたいキャリア価値となるでしょう。

なぜ変えるべきなのか──。経営陣・社員・顧客の「三方良し」となるゴールを追求

ビジネス コンサルティング本部 カスタマー&セールス プラクティスシニア・マネジャー/Fumina.T

──2009年にアクセンチュアに入社されたそうですが、これまでの経歴についてお聞かせいただけますでしょうか。

入社当初は公共サービスや医療健康業界のプロジェクトに参画し、さまざまな業務を実施していました。当時は幅広い経験を積むことに重点を置いていましたが、次第に「明確な強みを持ちたい」と考えるようになり、自ら手を挙げてSaaSソリューション導入チームに異動しました。

その後はグローバルCRMの企画構想・システム導入・定着化支援などのプロジェクトに携わることが増え、特に通信・メディア・ハイテク業界に対するコンサルティングをメインに担当してきました。2020年3月にカスタマー&セールス プラクティスへ異動し、現在は、主にハイテク業界における営業・マーケティング改革に従事しています。

──CS&Sで担当されたプロジェクトのなかで印象的なものがあれば教えてください。

特に印象に残っているのは、長く支援させていただいている大手部品メーカーのクライアント向けの、営業部門変革プロジェクトです。海外ではハイテクデバイス市場に「GAFA」が参入してくるなど、ここ数年で目まぐるしい変化が起きていますが、日本の企業はまだこうした状況を、危機感を持って捉えきれていないという状態でした。

従来の顧客に限らず、新規参入してくる顧客に対してどのようにアプローチすべきかを考えるとともに、部品1つの値段やカタログスペックだけでなく、「自分たちとコラボレーションすることでどのような価値が創出できるのか」といった点を訴求する営業スタイルへの抜本的な変革など、企画立案から実行まで一気通貫で携わりました。

──従来のやり方を大きく変えていくことに対する反応はどのようなものでしたか。

もちろん、はじめからクライアント全員がもろ手を挙げて賛成してくれるわけではありません。そのため、「なぜ変えるべきなのか」「変わるためには何が必要なのか」を、自分たちがこれまで行ってきたことに自信や誇りを持つ経営陣から現場のメンバーにまで、根気強く発信し続けていく必要がありました。

また、このプロジェクトではトップダウンとボトムアップの両方の施策を並行して推進することを重視しました。例えば、「理想のセールス像」を一つとっても、クライアントの経営陣が営業に求めている役割や現場が目指す理想像、そしてその先にいる顧客がそれをどのように捉えているのかは、普段のコミュニケーションでは互いに知ることがなかなか難しいものです。

そこで私たちは、経営陣・社員・顧客それぞれにヒアリングを実施し、「三方良し」となるゴールを追求しました。私たちのような外部の人間がクライアントの内部に入って変革する意味は、まさにそこにあるのだと感じています。

コンサルタントといっても、「ただ提案して終わり」では現場で働く人たちの信頼は得られません。クライアントのことをクライアント以上に理解し、プロジェクトの先にある課題を先読みする。そして、コミュニケーションを通じて少しずつクライアントの会社全体の理解を深め、最善のアプローチを見極めながらクライアントと一緒に意識改革を推し進める。そうして全社を巻き込みながら堅実に進めた結果、今まで付き合いのなかった新たな顧客とのプロジェクトがクライアント社内で次々と動き始めました。本当にうれしく、忘れられない体験となっています。

コンサルティングのプロとして、さまざまな変革の場面に関わり続けられる

──クライアントの内部に深く入り込み、変革を推し進めてきたFumina.Tさんから見て、事業会社でなくアクセンチュアで働く魅力とは何でしょうか。

ありがたいことに、参画しているプロジェクト先のクライアントから「今後もずっと当社で働きませんか」とお誘いいただくことがあります。それでもアクセンチュアを選ぶ理由は、クライアントの経営陣にアクセスできるスピード感、そして変革の推進力にあると思います。

当社は、役職に関係なく経営層や管理職の方々と相対する機会に恵まれており、クライアントの目線が高い分、求められるソリューションの質もプレッシャーも非常に大きくなっています。しかしその分、クライアントの期待に応えようと日々努力を重ねることで、成長スピードは格段に上がっていくのだと実感しています。

企業が変革を決断する機会はそう多くはないと思いますが、当社ではさまざまな企業の変革の場面に立ち会い続けることができます。しかも、コンサルティングのプロとしてクライアントに認めてもらえば、トップダウンで迅速に変革を推し進められます。これは、アクセンチュアだからこそ味わえる醍醐味といえるでしょう。

──変革に常に関わることができる点は特徴的ですね。コンサルタントとして成長するうえで、アクセンチュアの環境についてどうお感じですか。

一つの会社にいながら、世界中の最先端のテクノロジーや成功事例を日常的にキャッチできる環境が整っている点は非常に魅力的です。特に、昨今の新型コロナウイルス感染症の影響を受けて、営業のあり方は大きく変化しています。法人営業に根強く残っていた「クライアントのもとに足を運ぶことが重要」という従来の慣習を見直さざるを得なくなり、新たな方法を模索しなければならなくなっています。

そうした前代未聞の事態が起こっているときに、海外の多くの先行事例から適切なものをピックアップし、産業や企業の特性などに応じて解決策や新たなビジネスモデルを構築できることこそ、アクセンチュアの強み。自分の手で今までになかった価値を創出する手ごたえを感じられる場面に何度も立ち会えるので、クライアントはもちろん、その先の消費者や社会に対する価値提供にも貢献したいという方にとっては絶好の環境だと思います。

「変化」を繰り返してきたアクセンチュアだから築けるキャリア

──ここまで、CS&Sのコンサルタントとして挑める業務内容やその魅力について語っていただきました。改めてお二人にお伺いしますが、現在CS&Sにはどのようなバックグラウンドをお持ちの方が集まっているのでしょうか。

木原:一言でいえば、非常に多種多様ですね。コンサルティングファームで活躍していた人もいれば、さまざまな業界の事業会社で経営企画や事業企画に携わってきた人、またデータの分析・解析に精通したデータサイエンティストなども在籍しています。ただ、一つ共通しているのは、経営課題、ひいては社会課題の解決に必要なデジタルアジェンダについて語れるところだと思います。

Fumina.T:私も同感です。ただし、最初からすべての課題に対して明確な回答を持っている必要はないとも考えています。世の中にあふれる膨大な情報や事例のなかから、その時々で最適なものを正しくピックアップできること、そして自分一人で解決できないときには、同僚や上司に相談し、周囲の人を積極的に巻き込みながら業務を推進できる人が向いていますね。

木原:私たちは、クライアントの課題解決だけでなく、その先の社会課題にも目を向けなければなりません。ですから、仕事としてだけでなく、一個人としても消費者や社会の課題に対して興味・関心を持ち、普段からアンテナを張っているような方であれば、前職のバックグラウンドが何であれ、着実に成長できるはずです。

──CS&Sのコンサルタントだからこそ築けるキャリアについてお聞かせください。

Fumina.T:もともとお持ちの業務知識や経験をベースに、専門性を磨ける環境だと思います。アクセンチュアでは「あなたは何のスペシャリストですか」という問いが頻繁に飛び交っています。先ほど述べた通り、私自身も入社当初は自分の強みが何なのか分からずにいた時期を過ごしていました。しかし今では営業やマーケティングの改革を多数積み重ねてきた実績が自分らしいキャリアの構築につながっていると感じています。

木原:自分のキャリアを自分の意志で構築できることに加え、それが経営課題や社会課題の解決に直結するダイナミズムを感じられることもまた、当社ならではの特徴でしょう。

ビジネスシーンの変化がますます激しくなる今後は、「強い企業」ではなく「変化し続けられる企業」が勝つ時代が到来するでしょう。アクセンチュアは世界52カ国200以上の都市で働く約51万3,000人の社員を有し、年々規模を拡大させながらも、常に痛みを恐れず変化し続けてきた組織です。

そうなれば当然、組織に属するコンサルタント一人一人にもいや応なしに変化が求められます。必要な知識や新しい働き方、それに伴う人事・評価制度の刷新など、クライアントに対して理想論だけを語るのではなく、時として自分たちが経験した変化や気づきも交えてあるべき姿を提案する。アクセンチュアで働くということは、今の時点では誰も想像すらしていないかもしれない5年後、10年後のキャリアにあわせて、自らをトランスフォーメーションさせるということなのです。

ビジネスや社会のあり方に、大きなインパクトを与える存在に

──最後に、この記事を読んでいる方に向けてメッセージをお願いいたします。

Fumina.T:徹底した顧客志向を持ち、粘り強くクライアントと対話を重ねていける人には、ぜひアクセンチュアでのキャリア構築にチャレンジしていただきたいです。

CS&Sのコンサルタントは、クライアント自身が気づいていない課題や悩み、それらを戦略やデジタルテクノロジーでどう解決していくのかを考え、伝え、一つずつ具現化していく愚直さが求められる仕事です。取り組む課題も、一顧客の経営課題にとどまらず、消費者を含めた社会の課題と向き合うケースが多々あります。アクセンチュアが持つアセットを最大限に活用しながら、世の中にとっても非常に価値ある事例を作り出していく、そんな仕事に興味を持てる方であればきっと活躍できると思います。

木原:CS&Sは、クライアントに対してその場限りの「延命措置」を促すのではなく、クライアントの真の成長を実現する組織。さらには、クライアントの成長を通じて、世の中に大きなインパクトを与えられる組織といえるでしょう。

新型コロナウイルス感染症や急速なデジタライゼーションの影響により、リモートワークや遠隔医療など、数年はかかると思われていた変革が一気に加速し、ほんの数カ月でさまざまな面に大きな進歩が見られました。

大きな困難に直面するほど、社会は飛躍的に進化する。これはコンサルティングの世界でも同様だと考えています。クライアントが抱える課題に、より真摯に向き合い、自分たちの手で次の進化を生み出す。そんな気概をお持ちの方とぜひ一緒に働ければと思います。

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募集職種

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