LINE株式会社

Account Developmentチーム マネージャー／安彦 潤也（右）
AD企画室 Demand Side Planningチーム／安藤 功亮（左）
Display Planning2チーム／梅田 真理（中央）

──まずはLINEに入社されるまでのご経歴と、入社後に担当されてきた業務についてお一人ずつ教えてください。

安彦：私は2016年に新卒入社し、入社当初はLINEのMessaging APIの導入推進とパートナーアライアンスを担当しました。その後、2018年にカスタマーサクセスチームの立ち上げを経て、2019年から「セルフサーブ」のセールスとカスタマーサポートのオペレーションの立ち上げに携わってきました。

セルフサーブとは、LINE上に広告を出稿する際、オンラインでアカウントの開設から配信まで簡単に行える機能のことです。

これまで「LINE広告」で広告配信を行うためには、代理店を介して広告配信のためのアカウント開設や複雑な各種手続きを行う必要があり、広告運用に慣れていない中小企業や店舗が利用を広げるにはハードルとなっていました。

この新機能により、複雑な手続きを行うことなくオンライン上でアカウント開設からお支払いまでワンストップでできるため、広告運用に慣れていないお客様にもLINE広告を気軽に使っていただけるようになりました。

安藤：私は新卒でIT企業にエンジニアとして入社し、広告配信プラットフォームおよびBtoB向けシステムの設計開発に従事していました。その後、2018年にPM職としてLINEに転職し、当初は広告配信プラットフォームにおけるシステムの企画を担当。現在は、LINE広告のDSP（Demand Side Platform）領域のプロダクトマネージャーとして、直近では安彦から説明のあったセルフサーブ機能の導入を担当しました。

梅田：私は新卒でIT企業に入社し、純広告の営業やネットワーク広告を活用したメディアマネタイズを担当していました。その後、2017年にLINEに転職。LINEマンガ、LINE BLOG、LINE LIVE、ライブドアニュースなど、さまざまなメディアの広告マネタイズに携わってきました。そして2018年6月からLINE広告のプロジェクトを担当。現在は、主に広告主サイドのビジネスプランニングを行っています。

──LINEにおける広告事業本部の役割、そしてみなさんの担当ポジションであるセールス、PM、企画それぞれの役割について教えていただけますか。

安彦：まず広告事業本部についてですが、ひとことで言えばLINEの法人向けサービスを管理する組織です。多くの方にとって、LINEは一般ユーザー向けのメッセンジャーアプリというイメージが強いと思いますが、実は現時点で売上収益の55％を占めているのがこの広告事業。当社のコア事業として注力している領域です。

LINEは、「CLOSING THE DISTANCE」、つまり、人と人との距離を近づけるという大きなミッションを掲げています。そのなかでも私たち広告事業本部としては、企業のサービスやブランドとLINEユーザーを近づけることを目指しています。

私が属しているセールスチームは、予約型広告やパフォーマンス型広告、Messaging APIなど、LINEが持つさまざまなBtoBプロダクトの企業への導入・促進を担い、企業様のビジネス拡大を促して成功に導いていくというミッションを掲げています。

安藤：PMのミッションは、ひとことで言えば、自身の携わるプロダクトを成功に導くことです。LINE広告のDSP領域では、具体的に、LINE広告の価値を最大化するために、売り上げや広告主数の最大化を目指すとともに、利用継続率の改善やLINE独自の価値の提供を目指しています。

そのために、エンジニアや企画、デザイナー、営業、マーケティングなどさまざまなステークホルダーと合意を形成して何を作るかを決定し、市場に届けるまでを管理します。関係するメンバーやチームのハブとなり、プロジェクト推進の中心になる役割といえます。

梅田：企画職は、立ち位置としては二人のちょうど間に入るイメージで、主に売り上げを伸ばす仕組みを考えるのがミッションです。大きく分けて広告代理店サイドとメディアサイドを担当するメンバーがいますが、共通しているのは、お客様満足度を上げて売り上げアップにつなげるための施策を考えること。お客様のニーズをヒアリングしたうえで、セールスと連携しまとめてPMに提案しています。

──働く環境として他のIT企業や広告プラットフォームを持つ企業と比べたとき、LINEならではの特徴はどのようなところだと思われますか。

安彦：一つは、外資系企業と比べた際、日本にヘッドクオーターがあるため意思決定が速いところではないでしょうか。企画から開発、セールスまでワンストップでビジネスを進められるというのは大きな魅力です。

また、もともとメッセンジャーアプリとして拡大してきたLINEには、「人と人との対話」を大事にするという価値観がサービスの根幹にあります。そのため、旧来の一方通行型の広告事業ではなく、双方向型の広告にチャレンジできる点も魅力だと思います。

安藤：特に大きな組織になると、役割が明確に細分化され、その限られた範囲の中での貢献や成長にとどまってしまうこともあると思います。しかしLINEでは必ずしも領域の区分が厳密ではなく、一人一人の裁量が非常に大きい。それもトップダウンで決まることが少なく、ボトムアップで自分たちで決めていくことが大半です。実際に意思決定が速いですし、かつその中に自分自身の意思を反映させやすい点が魅力だと思います。

たとえば「セルフサーブ」に関しても、最初に私に伝えられたのはオンラインのチャネルを拡大するということと、大まかなスケジュールぐらい。そのためにはどんな機能が必要で、いつどんなものを作る必要があるかということの検討から、全て任されました。プレッシャーもありましたが、PMとして大きなやりがいを感じられたプロジェクトになりました。

梅田：私は2017年に転職してきましたが、当時LINEはサービスの規模として既にかなり大きくなっていました。しかし、入社してみると中身はまだまだベンチャー精神が強く残っていて驚きました。決まったマニュアルのようなものがほとんどないため、型にはまらず自分でどんどん決めていける点が私にとっては大きな魅力に映りましたね。

また、これだけ規模の大きなユーザーデータを活用して広告配信できるというのは、他にない強みだと思います。

──これから広告事業をさらに成長させていくうえで、どんな方と一緒に働きたいか、どんな方と一緒にこれからのサービスを作っていきたいか、教えてください。

安彦：LINEでは、これまで世の中に存在していなかったものの開発に携わることができたり、自分自身で意思決定したりする機会がとても多いです。その分、自分なりに仮説を立て、検証しながら追求していく力が求められます。

苦労はありますが、国内最大級のプラットフォームを持ち、グローバルジャイアントと競争できる可能性を秘めた日本発のサービスというのは、日本を見渡してもそれほど多くないと思います。そこに魅力を感じる方とぜひ一緒に挑戦したいですね。

安藤：私が入社して間もない頃に、プロジェクトを進める際、「意思決定は誰がするんですか？」と質問したところ、当時のマネージャーから「基本的に全て自分で決めてください」と言われて、大きなカルチャーショックを受けたことを覚えています。それだけ裁量が大きい分、意思決定する覚悟を持てる人でないとつらいと思いますが、逆にそれを楽しめる人であれば、しっかり支えて応援してくれるカルチャーがあります。

現在は、2019年に種をまいたプラットフォームの移行やオンラインチャネルの拡大を生かして、新しいチャレンジができるとても良いタイミングなので、関心を持ってくださった方はこれからの広告サービス作りに向けてぜひ一緒に取り組みましょう。

梅田：圧倒的なユーザー数を抱えているとはいえ、LINEはネットワーク広告としてはかなり後発。同じことをしていては競合に追いつくことはできないため、今後は「LINEならでは」を考えることが大切です。

たとえば、私たちの広告事業本部には「広告」という言葉が入っていますが、私自身はあまり広告を扱っているという意識は持っていません。ユーザーの生活にとても近い距離の情報をコンテンツとして届けていきたいという意識が強いです。

広告事業本部でよく耳にする言葉として、「こわしたいのは常識。つくりたいのも常識」というものがあります。まさにその言葉の通り、これまでの常識にとらわれず、新しいネットワーク広告の常識を一緒につくっていける方とぜひ一緒に働きたいですね。

Account Developmentチーム マネージャー／安彦 潤也

──先ほども少しお伺いしましたが、広告事業本部のセールス職が担う役割について、もう少し詳しく教えてください。

LINEで扱う広告サービスをベースに、クライアント企業へビジネスの提案をするのがセールス職の役割です。

具体的には、「ライブドアニュース」や「NAVERまとめ」などのポータルサイトの広告、LINE公式アカウント、そしてパフォーマンス型の「LINE広告」という大きく3種類があります。

取引先としては、以前は主に大企業が対象でしたが、昨年「セルフサーブ」という新機能をリリースしたことによって、SMB（Small to Medium Business）、いわゆる中小企業や店舗などのお客様にもご利用いただけるようになっています。

──新しいプラットフォームもリリースされ、セールスの人員もどんどん増えているそうですが、今後向き合っていく課題はどのようなものでしょうか。

特に私はSMB領域の担当チームにいるため、中小企業や店舗などのお客様へのアプローチをより推進していくことが目下の大きな課題です。

またもう一つ、これはデジタル広告全体が抱える課題といえるかもしれませんが、広告を「企業が伝えたいことを伝えるもの」から、「ユーザーに有益な情報を伝えるもの」に変化させていかなければならないと考えています。

広告は、配信方法が適切でないとユーザーにとって好ましくない存在になってしまいかねません。だからこそ、ユーザー一人一人に関連性の高い広告を増やしたり、クロスターゲティングと呼ばれる、蓄積されたデータをプロダクト横断で活用してユーザーに適切な情報を届けたりといった動きを、より高い精度で推進していきたいと思います。

──そのような目標を掲げる広告事業本部には、どんな経験やスキルを持つ方がマッチするとお考えでしょうか。

買い切り型のビジネスではなく、効果を実感していただいたうえで予算額が増えていく構造のため、セールスオペレーションを考えられ、データから得られるインサイトをもとにビジネスを拡張していくことが重要です。

さらに基本的に非対面の営業スタイルとなるため、世間一般でいう対面のコミュニケーションを重視した営業の経験よりも、データを分析してビジネスを前進させる知見を得て、戦略を立案することが求められます。よって、分析的なアプローチでビジネスを推進できる方がマッチするでしょう。

また、マインド面については、縦割りの組織ではないため、一方的な指令系統、指示に従うという方ではなく、多様な分野を「越境」できるような方がフィットしやすいと思います。

具体的な経験としては、たとえばSaaSビジネスの経験がある方、もしくはパフォーマンス型広告のアカウントマネジメントの経験がある方であれば即戦力として活躍していただけるのではないかと思います。

とはいえ、実際に活躍しているメンバーのバックグラウンドは多様。広告代理店出身者は多いですが、最近ではコンサルティングファームやIT系のスタートアップ企業出身者などさまざまな分野からメンバーが集まってきています。

──いまこのタイミングでLINEに入社するからこそ得られる経験や価値とは、どのようなものだと思われますか。

国内最大級のプラットフォームをベースに、ボトムアップが推進されている組織で自らオーナーシップを持ち事業推進やセールスができる環境というのは、他にほとんどないのではないかと思います。

とはいえ、5年後、10年後になると事業環境も変わっているかもしれません。まだまだ発展途上な部分も多いいまこのタイミングだからこそ、ジョインしていただくことにはすごく価値があると思います。

まだ答えのないものに挑んでいくことが好きな方、グローバルジャイアントと呼ばれるような巨大IT企業との競争に挑戦していきたい方にぜひ来ていただきたいですね。私たちとともに、未踏の地を切り開いていきましょう。

AD企画室 Demand Side Planningチーム／安藤 功亮

──先ほど、新機能「セルフサーブ」をご担当されたというお話を伺いましたが、改めてPM職として求められる業務について教えてください。

自分の関わるプロダクトを成功に導くことがPMとしての大きなミッションで、そのためにどうやって価値を最大化していくかというのが行動指針です。

日々の業務では、企画、営業、マーケティング、オペレーションなど多くのステークホルダーと協働し、プロダクトとしてやるべきことを整理し、開発する機能を決定していきます。そして、いつ何を届けるかを明確にし、規模に応じて関係者を巻き込み、プロジェクトを始めます。開始してからはプロジェクトをローンチに導くため、具体的なスペックの策定とそのスペックのエンジニアやQAメンバーへの伝達、プロジェクトの進行管理、リリースプランニングといった、プロジェクトマネジメントとしての役割も担います。

──前職ではエンジニアとして設計や開発を担当されていたそうですが、PMにキャリアチェンジしたこと、またLINEに転職したことで感じる変化はありますか。

前職ではウォーターフォール型の開発で、開発工程や各メンバーの担当領域が明確に分かれている環境でした。しかしLINEでは、各メンバーがクロスファンクショナルにプロジェクトを進める機会が多いですし、変化に柔軟でまたスピードも非常に速いため、その場その場での臨機応変な対応が求められます。

たとえば、予定していた機能が担当チームで間に合わなくなりそうな場面でも、どんな代替手段で価値提供ができるかといったことをその場で議論し、方針を決定して進めていくスピード感ある風土です。この「プロセスにおけるスピード感」というのはLINEの大きな特徴だと思いますね。

──他社での開発経験も持つ安藤さんから見て、LINEにはどんなタイプの方がマッチすると思われますか。

まずは自分の中でプロフェッショナルな領域を持っている方は強いと思います。しかし一方で、LINEで扱う領域は非常に広いため、その全てをこなせるような方はほとんどいないでしょう。そのため、いかに関係者を巻き込んで自分に足りない要素を補完しながら前に進められるかという「巻き込む力」を持っていることが重要だと思います。

現在活躍するメンバーのバックグラウンドはさまざまですが、それぞれの領域で価値あるプロダクトを世の中に提供することに打ち込んできた方であれば、スムーズにフィットできるのではないでしょうか。

たとえばDSPやDMP（Data Management Platform）の企画や開発経験がありクライアントのニーズに対してどんな価値を提供していくかを考えてきた方、媒体側でどんな商品があれば価値を最大化できるかということを考えてきた方などであればマッチしやすいと思います。

──広告事業本部のPM職としてキャリアを積む価値、またはいまこのタイミングだからこそ得られる経験があれば教えてください。

前述したように会社として事業を進めるスピードがものすごく速いため、経験の数という観点では、多くの経験を積める機会があります。また、圧倒的なユーザー数や規模を誇る自社のメディアやプラットフォームを持っているからこそ仕事の幅も広がります。たとえば私が担当する「LINE広告」においては、LINE公式アカウントなど他のサービスで得たデータを活用してプロダクトに生かすことが可能です。

またタイミングという点では、昨年新しい機能をリリースし、オンラインチャネルに対して広告出稿ができるようになるなど、近年は土台作りを重点的に行ってきた時期といえます。2020年は、その新たなチャネル、そしてLINEのプラットフォーム内のデータを相互で利活用し、飛躍する年だと考えています。

その土壌をもとに、これからは新しい商品やLINEならではの価値を提供していく段階なので、より企画色の強い仕事や事業開発に集中できるタイミングという点も、魅力だと思います。

LINEでは個々の裁量が非常に大きく、トップダウンではなく、PMが関係者と話をしながらプロダクトのロードマップを作り、いつ何を作るかを自分たちで決めていきます。私のチームも5人程度の規模です。

もし、挑戦してみたいという強い気持ちをお持ちの方がいれば、ぜひまずは話を聞きに来てイメージを深めていただければと思います。